Jedna transakcja, a większe zyski

Większy zyski to marzenie każdego przedsiębiorsta

Marzeniem każdej firmy jest osiągnąć większe zyski, bez większego nakładu pracy. Aby zwiększyć dochody często zdobywa się nowych klientów. Tymczasem o wiele prostsze, tańsze, szybsze i efektywniejsze jest inne rozwiązanie – zachęcić klienta, by wydał więcej pieniędzy. Można to zrobić na 3 sposoby.

Większe zyski – Up-selling

Pierwsza metoda polega na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Up-selling to po prostu zaproponowanie klientowi kupienia polepszonej, zmienionej lub rozszerzonej, a jednocześnie przez to droższej wersji produktu, który kupujący chce nabyć. Przykładem może być zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem typu klimatyzacja, czujnik parkowania, choć klient przyszedł z myślą o nabyciu wersji podstawowej.
Formą up-sellingu jest nie tylko sprzedaż rozszerzonych wersji produktów, ale również sprzedawanie większej liczby produktów, czyli wszelkiego rodzaju zestawy.
Up-selling jest skuteczną metodą pod warunkiem umiejętnego jej zastosowania. Nie jest właściwe namawianie klienta od razu do zakupu droższej wersji produktu, gdyż może być przekonany, że taka propozycja wynika wyłącznie z chęci większego zysku.
Proces ten musi następować stopniowo. Klient musi być przekonany, że zakup droższej wersji produktu da mu większe korzyści, np.: dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania. Jednak proces ten nie może być zbyt nachalny, ponieważ klient zrezygnuje z zakupu.
Up-selling można z sukcesem wykorzystać w sprzedaży internetowej. Przykładowo klient pragnący dokonać zakupu laptopa widzi informację, że za niedużą dopłatą może kupić ten sam model jednak z lepszą kartą graficzną lub większą pojemnością twardego dysku.

Cross-selling

Kolejną metodą podniesienia zysków ze sprzedaży jest cross-selling, co dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową. Polega ona na zaoferowaniu klientowi kupującemu dany produkt, innych artykułów pokrewnych lub związanych z kupowanym produktem. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nabycia dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupy. Jednak pamiętać należy o tym, że oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup głównego produktu.
Omawianą metodę można łączyć ze strategią back-endu. Back-end jest produktem dopełniającym front-end, czyli produkt podstawowy. Strategia ta zachęca zatem do oferowania produktów uzupełniających produkt bazowy, bez których korzystanie z niego będzie mocno ograniczone albo nawet niemożliwe.
Przykładem może być sprzedaż telefonu za złotówkę. Choć telefon jest podstawowym produktem nie można z niego korzystać bez abonamentu, który jest tutaj back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest najważniejsza przy tej transakcji.

Większe zyski – Down-selling

Jest to przeciwieństwo up-sellingu. Metoda ta polega na zaoferowaniu klientowi tańszej wersji produktu klientowi, gdy ten zamierza zrezygnować z zakupu. Down-selling ma na celu spowodowanie, by dokonał on jakiegoś zakupu.
Na przykład klient oglądający aparaty fotograficzne po rozmowie ze sprzedawcą rezygnuje jednak z zakupu, gdyż oferowane modele zawierają udogodnienia, których on nie potrzebuje. W takiej sytuacji sprzedawca powinien zaproponować prostszą i tańszą wersję modelu.
Należy pamiętać, że down-selling jest strategią ratunkową i należy z niej korzystać w ostateczności. Może zdarzyć się, że klient po prostu musi upewnić się w swojej decyzji. Gdy wtedy zaproponowany zostanie mu tańszy produkt, może w ogóle zrezygnować z zakupu, ponieważ uboższa wersja nie jest w stanie zaspokoić jego potrzeb.
Down-selling wykorzystuje się także w internecie. W sytuacji gdy klient chce porzucić koszyk, zaproponowana mu zostaje tańsza wersja produktów, które przed chwilą oglądał.
Umiejętne stosowanie przedstawionych technik może spowodować, że klient zakupi więcej, niż początkowo planował, a równocześnie będzie zadowolony. Firmie natomiast przyniesie to zwiększone zyski.

Polecane dla Ciebie

Faktoring nigdy nie rósł tak szybko

Coraz częściej usłyszeć można o problemach finansowych polskich firm. Zmniejsza się sprzedaż kredytów, co wpływa na ograniczenie rozwoju. Statystyki wskazują na wyższą liczbę upadłości i postępowań restrukturyzacyjnych. Oprócz tego pojawia się rekordowa sprzedaż faktoringu. Pieniądze przekazane przez rząd w sektor gospodarczy w czasie koronakryzysu (biznes otrzymał prawie 200 mld zł wsparcia) przyczyniły się do poprawienia […]

Czytaj dalej

Płatności bezgotówkowe coraz popularniejsze.

Polacy polubili płatności bezgotówkowe i oczekują takiej możliwości płacenia za produkty w punktach handlowo-usługowych. Czy takie rozwiązanie może wpłynąć na zwiększenie obrotów i zysków? Już dziś wyposaż swój biznes w nowoczesny terminal płatniczy. Oto 5 korzyści płynących z wyboru takiego rozwiązania w twoim biznesie. Według danych z raportu o zwyczajach płatniczych w Polsce sporządzonego na […]

Czytaj dalej

Cash flow – dlaczego jest ważny dla Twojej firmy

Czy jest możliwość szybkiego ocenienia potencjału danego przedsiębiorstwa? Oczywiście! Posłuży temu tzw. cash flow, czyli rachunek przepływów pieniężnych. Dowiedzmy się więc, na czym dokładnie polega cash flow oraz co ukazuje taki dokument. Czym jest cash flow?Cash flow jest sprawozdaniem z przepływów środków pieniężnych. Nazywa się je również sprawozdaniem z przepływów finansowych. Istotne jest to, że […]

Czytaj dalej