Jedna transakcja, a większe zyski

Marzeniem każdej firmy jest zarobić więcej, bez większego nakładu pracy. Aby zwiększyć dochody często zdobywa się nowych klientów. Tymczasem o wiele prostsze, tańsze, szybsze i efektywniejsze jest inne rozwiązanie – zachęcić klienta, by wydał więcej pieniędzy. Można to zrobić na 3 sposoby.
Up-selling
Pierwsza metoda polega na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Up-selling to po prostu zaproponowanie klientowi kupienia polepszonej, zmienionej lub rozszerzonej, a jednocześnie przez to droższej wersji produktu, który kupujący chce nabyć. Przykładem może być zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem typu klimatyzacja, czujnik parkowania, choć klient przyszedł z myślą o nabyciu wersji podstawowej.
Formą up-sellingu jest nie tylko sprzedaż rozszerzonych wersji produktów, ale również sprzedawanie większej liczby produktów, czyli wszelkiego rodzaju zestawy.
Up-selling jest skuteczną metodą pod warunkiem umiejętnego jej zastosowania. Nie jest właściwe namawianie klienta od razu do zakupu droższej wersji produktu, gdyż może być przekonany, że taka propozycja wynika wyłącznie z chęci większego zysku.
Proces ten musi następować stopniowo. Klient musi być przekonany, że zakup droższej wersji produktu da mu większe korzyści, np.: dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania. Jednak proces ten nie może być zbyt nachalny, ponieważ klient zrezygnuje z zakupu.
Up-selling można z sukcesem wykorzystać w sprzedaży internetowej. Przykładowo klient pragnący dokonać zakupu laptopa widzi informację, że za niedużą dopłatą może kupić ten sam model jednak z lepszą kartą graficzną lub większą pojemnością twardego dysku.
Cross-selling
Kolejną metodą podniesienia zysków ze sprzedaży jest cross-selling, co dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową. Polega ona na zaoferowaniu klientowi kupującemu dany produkt, innych artykułów pokrewnych lub związanych z kupowanym produktem. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nabycia dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupy. Jednak pamiętać należy o tym, że oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup głównego produktu.
Omawianą metodę można łączyć ze strategią back-endu. Back-end jest produktem dopełniającym front-end, czyli produkt podstawowy. Strategia ta zachęca zatem do oferowania produktów uzupełniających produkt bazowy, bez których korzystanie z niego będzie mocno ograniczone albo nawet niemożliwe.
Przykładem może być sprzedaż telefonu za złotówkę. Choć telefon jest podstawowym produktem nie można z niego korzystać bez abonamentu, który jest tutaj back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest najważniejsza przy tej transakcji.
Down-selling
Jest to przeciwieństwo up-sellingu. Metoda ta polega na zaoferowaniu klientowi tańszej wersji produktu klientowi, gdy ten zamierza zrezygnować z zakupu. Down-selling ma na celu spowodowanie, by dokonał on jakiegoś zakupu.
Na przykład klient oglądający aparaty fotograficzne po rozmowie ze sprzedawcą rezygnuje jednak z zakupu, gdyż oferowane modele zawierają udogodnienia, których on nie potrzebuje. W takiej sytuacji sprzedawca powinien zaproponować prostszą i tańszą wersję modelu.
Należy pamiętać, że down-selling jest strategią ratunkową i należy z niej korzystać w ostateczności. Może zdarzyć się, że klient po prostu musi upewnić się w swojej decyzji. Gdy wtedy zaproponowany zostanie mu tańszy produkt, może w ogóle zrezygnować z zakupu, ponieważ uboższa wersja nie jest w stanie zaspokoić jego potrzeb.
Down-selling wykorzystuje się także w internecie. W sytuacji gdy klient chce porzucić koszyk, zaproponowana mu zostaje tańsza wersja produktów, które przed chwilą oglądał.
Umiejętne stosowanie przedstawionych technik może spowodować, że klient zakupi więcej, niż początkowo planował, a równocześnie będzie zadowolony. Firmie natomiast przyniesie to zwiększone zyski.

Polecane dla Ciebie

Uważajcie na „wakacje kredytowe”

Ile kosztują „wakacje kredytowe”? W obliczu pandemii koronawirusa, spowolnienia gospodarczego i ryzyka problemów finansowych niemal wszystkie polskie banki zaoferowały swoim klientom tzw. wakacje kredytowe. Mowa jest tu o czasowym odroczeniu spłaty kredytu, najczęściej w okresie od 3 do 6 miesięcy. Ma to odciążyć domowe budżety w tym trudnym czasie. Dodatkowo, banki zgodnie podają, że nie […]

Czytaj dalej

ABC Faktoringu – co to jest faktoring?

ABC Faktoringu

Męczy Cię ciągłe czekanie na opłacanie faktur przez Twoich kontrahentów? W wielu przypadkach oczekiwanie na zapłatę faktur to nawet 60, 90 czy 120 dni. Opóźnienia w płatnościach od kontrahentów często powodują to zatory płatnicze. Pomysłem na rozwiązanie zatorów może być  faktoring który pozwoli pozyskiwać środki w sposób prosty, elastyczny i wyjątkowo przejrzysty. Nie wiesz, co […]

Czytaj dalej

Faktoring i płynność finansowa w firmie

Faktoring - Jak zadbać o płynność finansową firmy

Jeszcze nie tak dawno, wiele osób pytało „czym jest faktoring?”. Dziś to rozwiązanie, które jest nie tylko popularne, lecz przede wszystkim konkurencyjne. Dlaczego faktoring r zyskuje na popularności? Co sprawia, że firmy coraz chętniej wybierają to rozwiązanie? Zacznijmy od odpowiedzi na pytanie czym jest faktoring, W dużym skrócie to sprzedaż wierzytelności handlowych w postaci faktury. […]

Czytaj dalej