Jedna transakcja, a większe zyski

Marzeniem każdej firmy jest zarobić więcej, bez większego nakładu pracy. Aby zwiększyć dochody często zdobywa się nowych klientów. Tymczasem o wiele prostsze, tańsze, szybsze i efektywniejsze jest inne rozwiązanie – zachęcić klienta, by wydał więcej pieniędzy. Można to zrobić na 3 sposoby.
Up-selling
Pierwsza metoda polega na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Up-selling to po prostu zaproponowanie klientowi kupienia polepszonej, zmienionej lub rozszerzonej, a jednocześnie przez to droższej wersji produktu, który kupujący chce nabyć. Przykładem może być zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem typu klimatyzacja, czujnik parkowania, choć klient przyszedł z myślą o nabyciu wersji podstawowej.
Formą up-sellingu jest nie tylko sprzedaż rozszerzonych wersji produktów, ale również sprzedawanie większej liczby produktów, czyli wszelkiego rodzaju zestawy.
Up-selling jest skuteczną metodą pod warunkiem umiejętnego jej zastosowania. Nie jest właściwe namawianie klienta od razu do zakupu droższej wersji produktu, gdyż może być przekonany, że taka propozycja wynika wyłącznie z chęci większego zysku.
Proces ten musi następować stopniowo. Klient musi być przekonany, że zakup droższej wersji produktu da mu większe korzyści, np.: dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania. Jednak proces ten nie może być zbyt nachalny, ponieważ klient zrezygnuje z zakupu.
Up-selling można z sukcesem wykorzystać w sprzedaży internetowej. Przykładowo klient pragnący dokonać zakupu laptopa widzi informację, że za niedużą dopłatą może kupić ten sam model jednak z lepszą kartą graficzną lub większą pojemnością twardego dysku.
Cross-selling
Kolejną metodą podniesienia zysków ze sprzedaży jest cross-selling, co dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową. Polega ona na zaoferowaniu klientowi kupującemu dany produkt, innych artykułów pokrewnych lub związanych z kupowanym produktem. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nabycia dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupy. Jednak pamiętać należy o tym, że oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup głównego produktu.
Omawianą metodę można łączyć ze strategią back-endu. Back-end jest produktem dopełniającym front-end, czyli produkt podstawowy. Strategia ta zachęca zatem do oferowania produktów uzupełniających produkt bazowy, bez których korzystanie z niego będzie mocno ograniczone albo nawet niemożliwe.
Przykładem może być sprzedaż telefonu za złotówkę. Choć telefon jest podstawowym produktem nie można z niego korzystać bez abonamentu, który jest tutaj back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest najważniejsza przy tej transakcji.
Down-selling
Jest to przeciwieństwo up-sellingu. Metoda ta polega na zaoferowaniu klientowi tańszej wersji produktu klientowi, gdy ten zamierza zrezygnować z zakupu. Down-selling ma na celu spowodowanie, by dokonał on jakiegoś zakupu.
Na przykład klient oglądający aparaty fotograficzne po rozmowie ze sprzedawcą rezygnuje jednak z zakupu, gdyż oferowane modele zawierają udogodnienia, których on nie potrzebuje. W takiej sytuacji sprzedawca powinien zaproponować prostszą i tańszą wersję modelu.
Należy pamiętać, że down-selling jest strategią ratunkową i należy z niej korzystać w ostateczności. Może zdarzyć się, że klient po prostu musi upewnić się w swojej decyzji. Gdy wtedy zaproponowany zostanie mu tańszy produkt, może w ogóle zrezygnować z zakupu, ponieważ uboższa wersja nie jest w stanie zaspokoić jego potrzeb.
Down-selling wykorzystuje się także w internecie. W sytuacji gdy klient chce porzucić koszyk, zaproponowana mu zostaje tańsza wersja produktów, które przed chwilą oglądał.
Umiejętne stosowanie przedstawionych technik może spowodować, że klient zakupi więcej, niż początkowo planował, a równocześnie będzie zadowolony. Firmie natomiast przyniesie to zwiększone zyski.

Polecane dla Ciebie

Zastosowanie faktoringu

Zastosowanie faktoringu

Współczesne zarządzanie przedsiębiorstwami dąży do jak najefektywniejszego osiągania założonych celów o charakterze finansowo-biznesowym. Warto mieć na uwadze, że każda strategiczna decyzja dotycząca przedsiębiorstwa niesie za sobą określone skutki finansowe dla organizacji. Obecnie coraz większym problemem dla wielu firm są zatory płatnicze oraz utrata płynności finansowej, które nierzadko prowadzą do bankructwa. Dowiedz się, jakie są funkcje, […]

Czytaj dalej

Czy warto być VATowcem?

Osoby zakładające firmę często zastanawiają się, czy warto być VATowcem? A może bardziej opłaca się prowadzić działalność nie rozliczając podatku VAT? Niewątpliwie każdy przedsiębiorca musi płacić podatki. Poza wyborem sposobu rozliczania podatku dochodowego (np. ryczałt, podatek według skali podatkowej, czy liniowy) istnieje jeszcze możliwość wyboru, czy będzie się podatnikiem VAT (tzw. podatnik VAT czynnego), czy […]

Czytaj dalej

Jak otworzyć firmę w czasie spowolnienia?

Czy okres kryzysu jest dobrym czasem na rozpoczęcie biznesu? Który z nich jest najbardziej opłacalny? Co przyniesie dochód po kryzysie? To najczęściej zadawane pytania w ostatnim czasie. Pandemia koronawirusa znacząco wpłynęła na biznes. Zatrzymanie gospodarki wiosną, a teraz ograniczenia działalności wielu branż są dużym utrudnieniem dla przedsiębiorców. Zadają pytania, w jaki sposób prowadzić biznes w […]

Czytaj dalej