Jedna transakcja, a większe zyski

Większy zyski to marzenie każdego przedsiębiorsta

Marzeniem każdej firmy jest osiągnąć większe zyski, bez większego nakładu pracy. Aby zwiększyć dochody często zdobywa się nowych klientów. Tymczasem o wiele prostsze, tańsze, szybsze i efektywniejsze jest inne rozwiązanie – zachęcić klienta, by wydał więcej pieniędzy. Można to zrobić na 3 sposoby.

Większe zyski – Up-selling

Pierwsza metoda polega na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Up-selling to po prostu zaproponowanie klientowi kupienia polepszonej, zmienionej lub rozszerzonej, a jednocześnie przez to droższej wersji produktu, który kupujący chce nabyć. Przykładem może być zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem typu klimatyzacja, czujnik parkowania, choć klient przyszedł z myślą o nabyciu wersji podstawowej.
Formą up-sellingu jest nie tylko sprzedaż rozszerzonych wersji produktów, ale również sprzedawanie większej liczby produktów, czyli wszelkiego rodzaju zestawy.
Up-selling jest skuteczną metodą pod warunkiem umiejętnego jej zastosowania. Nie jest właściwe namawianie klienta od razu do zakupu droższej wersji produktu, gdyż może być przekonany, że taka propozycja wynika wyłącznie z chęci większego zysku.
Proces ten musi następować stopniowo. Klient musi być przekonany, że zakup droższej wersji produktu da mu większe korzyści, np.: dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania. Jednak proces ten nie może być zbyt nachalny, ponieważ klient zrezygnuje z zakupu.
Up-selling można z sukcesem wykorzystać w sprzedaży internetowej. Przykładowo klient pragnący dokonać zakupu laptopa widzi informację, że za niedużą dopłatą może kupić ten sam model jednak z lepszą kartą graficzną lub większą pojemnością twardego dysku.

Cross-selling

Kolejną metodą podniesienia zysków ze sprzedaży jest cross-selling, co dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową. Polega ona na zaoferowaniu klientowi kupującemu dany produkt, innych artykułów pokrewnych lub związanych z kupowanym produktem. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nabycia dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupy. Jednak pamiętać należy o tym, że oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup głównego produktu.
Omawianą metodę można łączyć ze strategią back-endu. Back-end jest produktem dopełniającym front-end, czyli produkt podstawowy. Strategia ta zachęca zatem do oferowania produktów uzupełniających produkt bazowy, bez których korzystanie z niego będzie mocno ograniczone albo nawet niemożliwe.
Przykładem może być sprzedaż telefonu za złotówkę. Choć telefon jest podstawowym produktem nie można z niego korzystać bez abonamentu, który jest tutaj back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest najważniejsza przy tej transakcji.

Większe zyski – Down-selling

Jest to przeciwieństwo up-sellingu. Metoda ta polega na zaoferowaniu klientowi tańszej wersji produktu klientowi, gdy ten zamierza zrezygnować z zakupu. Down-selling ma na celu spowodowanie, by dokonał on jakiegoś zakupu.
Na przykład klient oglądający aparaty fotograficzne po rozmowie ze sprzedawcą rezygnuje jednak z zakupu, gdyż oferowane modele zawierają udogodnienia, których on nie potrzebuje. W takiej sytuacji sprzedawca powinien zaproponować prostszą i tańszą wersję modelu.
Należy pamiętać, że down-selling jest strategią ratunkową i należy z niej korzystać w ostateczności. Może zdarzyć się, że klient po prostu musi upewnić się w swojej decyzji. Gdy wtedy zaproponowany zostanie mu tańszy produkt, może w ogóle zrezygnować z zakupu, ponieważ uboższa wersja nie jest w stanie zaspokoić jego potrzeb.
Down-selling wykorzystuje się także w internecie. W sytuacji gdy klient chce porzucić koszyk, zaproponowana mu zostaje tańsza wersja produktów, które przed chwilą oglądał.
Umiejętne stosowanie przedstawionych technik może spowodować, że klient zakupi więcej, niż początkowo planował, a równocześnie będzie zadowolony. Firmie natomiast przyniesie to zwiększone zyski.

Polecane dla Ciebie

Polskie firmy coraz częściej decydują się na faktoring. Dlaczego?

Faktoring to usługa, która niedawno jeszcze przypisana była raczej do ograniczonego kręgu przedsiębiorców. W przeciągu minionych lat zyskuje aczkolwiek w kraju nad Wisłą na popularności. Bez względu na sektor czy wielkość, przeróżne przedsiębiorstwa coraz chętniej implementują to rozwiązanie, którego zadaniem jest optymalizacja płynności finansowej – co stanowi tego przyczynę? Uwarunkowań jest parę. Czym jest faktoring […]

Czytaj dalej

Redukcja emisji CO2 to gwóźdź do trumny branży TSL? 

Wraz z kolejnymi, bardzo restrykcyjnymi normami Unii Europejskiej dotyczącymi redukcji emisji CO2 nasila się presja na branżę transportową – zwłaszcza w Polsce. Firmy logistyczne stają przed wizją zakupu ekologicznych samochodów oraz zwiększenia kosztów operacyjnych. Dla większości przedsiębiorców jest to ogromne wyzwanie. Jak mu sprostać, by równocześnie nie zbankrutować?  Nowe dyrektywy Unii Europejskiej i jej konsekwencje […]

Czytaj dalej

Kredyt, leasing czy faktoring?

Firmy działające w takich branżach jak transport, spedycja, logistyka (TSL), e-commerce czy budownictwo prędzej czy później staną przed ważnym zadaniem: wyborem odpowiednich narzędzi finansowych. W tym kontekście kredyt, leasing i faktoring to trzy najpopularniejsze opcje, które mogą wspierać rozwój przedsiębiorstw. Każda z tych metod ma swoje mocne strony i pewne ograniczenia, dlatego warto przyjrzeć się […]

Czytaj dalej