Marzeniem każdej firmy jest osiągnąć większe zyski, bez większego nakładu pracy. Aby zwiększyć dochody często zdobywa się nowych klientów. Tymczasem o wiele prostsze, tańsze, szybsze i efektywniejsze jest inne rozwiązanie – zachęcić klienta, by wydał więcej pieniędzy. Można to zrobić na 3 sposoby.
Większe zyski – Up-selling
Pierwsza metoda polega na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Up-selling to po prostu zaproponowanie klientowi kupienia polepszonej, zmienionej lub rozszerzonej, a jednocześnie przez to droższej wersji produktu, który kupujący chce nabyć. Przykładem może być zakup samochodu z dodatkowym wyposażeniem typu klimatyzacja, czujnik parkowania, choć klient przyszedł z myślą o nabyciu wersji podstawowej.
Formą up-sellingu jest nie tylko sprzedaż rozszerzonych wersji produktów, ale również sprzedawanie większej liczby produktów, czyli wszelkiego rodzaju zestawy.
Up-selling jest skuteczną metodą pod warunkiem umiejętnego jej zastosowania. Nie jest właściwe namawianie klienta od razu do zakupu droższej wersji produktu, gdyż może być przekonany, że taka propozycja wynika wyłącznie z chęci większego zysku.
Proces ten musi następować stopniowo. Klient musi być przekonany, że zakup droższej wersji produktu da mu większe korzyści, np.: dłuższa trwałość produktu, większe bezpieczeństwo, większy komfort użytkowania. Jednak proces ten nie może być zbyt nachalny, ponieważ klient zrezygnuje z zakupu.
Up-selling można z sukcesem wykorzystać w sprzedaży internetowej. Przykładowo klient pragnący dokonać zakupu laptopa widzi informację, że za niedużą dopłatą może kupić ten sam model jednak z lepszą kartą graficzną lub większą pojemnością twardego dysku.
Cross-selling
Kolejną metodą podniesienia zysków ze sprzedaży jest cross-selling, co dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową. Polega ona na zaoferowaniu klientowi kupującemu dany produkt, innych artykułów pokrewnych lub związanych z kupowanym produktem. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nabycia dodatkowych produktów przy kasie, podczas płacenia za zakupy. Jednak pamiętać należy o tym, że oferowanie dodatkowych produktów ma sens wtedy, gdy klient jest już zdecydowany na zakup głównego produktu.
Omawianą metodę można łączyć ze strategią back-endu. Back-end jest produktem dopełniającym front-end, czyli produkt podstawowy. Strategia ta zachęca zatem do oferowania produktów uzupełniających produkt bazowy, bez których korzystanie z niego będzie mocno ograniczone albo nawet niemożliwe.
Przykładem może być sprzedaż telefonu za złotówkę. Choć telefon jest podstawowym produktem nie można z niego korzystać bez abonamentu, który jest tutaj back-endem. I to właśnie sprzedaż abonamentu jest najważniejsza przy tej transakcji.
Większe zyski – Down-selling
Jest to przeciwieństwo up-sellingu. Metoda ta polega na zaoferowaniu klientowi tańszej wersji produktu klientowi, gdy ten zamierza zrezygnować z zakupu. Down-selling ma na celu spowodowanie, by dokonał on jakiegoś zakupu.
Na przykład klient oglądający aparaty fotograficzne po rozmowie ze sprzedawcą rezygnuje jednak z zakupu, gdyż oferowane modele zawierają udogodnienia, których on nie potrzebuje. W takiej sytuacji sprzedawca powinien zaproponować prostszą i tańszą wersję modelu.
Należy pamiętać, że down-selling jest strategią ratunkową i należy z niej korzystać w ostateczności. Może zdarzyć się, że klient po prostu musi upewnić się w swojej decyzji. Gdy wtedy zaproponowany zostanie mu tańszy produkt, może w ogóle zrezygnować z zakupu, ponieważ uboższa wersja nie jest w stanie zaspokoić jego potrzeb.
Down-selling wykorzystuje się także w internecie. W sytuacji gdy klient chce porzucić koszyk, zaproponowana mu zostaje tańsza wersja produktów, które przed chwilą oglądał.
Umiejętne stosowanie przedstawionych technik może spowodować, że klient zakupi więcej, niż początkowo planował, a równocześnie będzie zadowolony. Firmie natomiast przyniesie to zwiększone zyski.
