Ekspansja zagraniczna jest bardzo perspektywicznym kierunkiem dla przedsiębiorców, którzy pragną skalować swój biznes. Zwłaszcza ma to miejsce w sytuacji, jeśli na rodzimym rynku osiągnięto już bardzo dużo, a szanse na skalowanie przychodów są już ograniczone albo niemiarodajne w odniesieniu do przewidywanych zysków i strat. Przed rozwijaniem działalności w nowym kraju należy wybrać odpowiedni kierunek, czyli przeanalizować rynki, a później zdecydować się na ten najlepszy dla ekspansji.
Odpowiednia analiza kluczem do sukcesu w ekspansji
Bez właściwie przygotowanej analizy nowego rynku nie można oczekiwać wielkiego sukcesu, jaki ma przynieść ekspansja zagraniczna. Jest to fundamentalna sprawa dla ujrzenia mocnych i słabych stron danego rynku, jego cech, zagrożeń oraz szans, co jest ważne w zestawieniu ich z własnymi możliwościami czy możliwością przewidywanych korzyści z działań marketingowych. Można ten proces badania nowego rynku podzielić na kilka głównych obszarów.
Dane własne
Są to informacje, które zebrano w czasie realizowanych kampanii i analiz przeprowadzonych przez nasz zespół. Są one przede wszystkim pozyskiwane przy okazji prowadzenia działań ekspansyjnych dla naszych klientów, z badań branży e-commerce, w czasie konferencji o biznesie poza granicami kraju, jak i z dedykowanych narzędzi. Chodzi głównie o zebranie informacji o profilach użytkowników wybranego regionu, danych o rodzaju i sposobie realizowania transakcji na danym rynku, jak również mierników kampanii reklamowych dotyczących ekspansji zagranicznej w konkretnym regionie gospodarczym.
Dane demograficzne
Interesują nas też informacje o populacji danego kraju. Chodzi tu głównie o takie dane jak: liczba ludności, ilość osób korzystających z internetu czy używane języki. Oprócz tego ważne są informacje mówiące o aktywności i charakterystyce konsumenckiej poszczególnych grup wiekowych.
Trendy i statystyki
Kolejnym obszarem interesującym nas są dane związane ze specyfiką danego rynku. Dobrze jest poznać popularne porównywarki cen, marketplace i sklepy, często wykorzystywane wyszukiwarki internetowe czy systemy operacyjne. Oprócz tego badane są trendy panujące na danym rynku, rozpoznanie najbardziej popularnych kategorii produktów oraz wszelkie zmienne dotyczące portali, serwisów internetowych albo społecznościowych.
Dane ekonomiczne
Zbierane są także informacje o sytuacji ekonomicznej na wybranym rynku, najczęstszych metodach płatności, podatkach czy kwestiach prawnych. Oprócz tego ważne są wiadomości mówiące o średniej wartości zakupów, jak również globalne dane na temat e-commerce w interesującym nas kraju, m.in. wartość branży, popularne metody dostaw, przesłanki decydujące o zakupie. Posiadanie wiedzy o możliwościach ekonomicznych konkretnego społeczeństwa to jeden z najważniejszych czynników, które należy wziąć pod uwagę podejmując decyzję o ekspansji zagranicznej.
Informacje na temat konkurencji
Innymi ważnymi danymi, które należy poznać podczas analizy są informacje dotyczące konkurencyjności. Sprawdzić należy popularność danej marki, jej marketing, jak również poziom innowacyjności produktów i wpasowanie się w najnowsze trendy. Analizę konkurencji należy zestawić z potencjałem marki klienta. Umożliwi to sprawdzenie czy konkurencja będzie stanowiła dużą przeszkodę.
Najpopularniejsze marki na danym rynku
Poza dokonaniem analizy konkurencji dobrze jest poznać, jakie działania na interesującym nas rynku prowadzą firmy najchętniej wybierane przez lokalnych konsumentów. Sugestie wynikające z analizy liderów rynku będą pomocne w ocenie panujących trendów, zachowań zakupowych konsumentów oraz sposobów promocji oferty skutecznie przyciągających uwagę odbiorców.
Kategorie produktów
Przed rozpoczęciem ekspansji na rynki zagraniczne należy poddać analizie czy nasz produkt, którym dysponujemy będzie atrakcyjny dla konsumentów wybranego rynku. Jeżeli rynek jest już nasycony, produkt dawno przestał być pożądany albo świadomość danego produktu w ogóle nie występuje, to trudne może być prowadzenie jego sprzedaży. W tej fazie zwrócić uwagę trzeba także na zapotrzebowanie na odpowiednie kategorie produktów. Jest to jeden z kluczowych czynników analizy rynku zagranicznego.
Na co szczególnie zwracać uwagę?
Zakres najważniejszych informacji ważnych dla danego biznesu różni się w zależności od przypadku. Można wyróżnić jednak kilka metryk, które warto wziąć pod uwagę bez względu na specyfikę firmy i docelowego rynku. Wyszczególnić można m.in.:
- najbardziej sprzyjające formy dostawy,
- najlepsze marketplace’y,
- najpopularniejsze kategorie produktów,
- udział użytkowników dokonujących zakupów z zagranicznych sklepów,
- udział użytkowników kupujących online,
- wartości GDP,
- udział użytkowników w poszczególnych kanałach Social Media,
- rodzaje oraz bramki płatności.
Właściwa analiza rynków zagranicznych przed ekspansją to fundamentalna sprawa. Warto zastanowić się, skąd w ogóle zdobywać niezbędne informacje.
Dużą wiedzę zdobyć można z ogólnodostępnych raportów i badań prowadzonych przez instytucje lokalne oraz państwowe. W Polsce wiele materiałów posiada Polska Izba Gospodarki Elektronicznej, lokalne izby e-commerce, a także lokalne i krajowe izby przemysłowo-handlowe. Dane nas interesujące znaleźć można też na stronach rządowych, np. trade.gov.pl, na których prezentowane są prognozy oraz statystyki odnoszące się do rynków zagranicznych. Wiele ważnych danych można uzyskać również z raportów, które prowadzą portale badające branżę e-commerce, firmy konsultingowe czy audytowe oraz marek obsługi płatności czy inne związane z branżą e-handlu.
